臨危受命

　　五糧醇之所以增長這么快，與近年來品牌整合有至關(guān)重要的關(guān)系。

　　五糧醇對消費(fèi)者來說并不陌生，它于1994年誕生，至今已有10多年歷史了，是五糧液的重要子品牌。五糧醇剛誕生的時候可謂風(fēng)光至極，銷售額突飛猛進(jìn)，當(dāng)年銷售就達(dá)1億多元，不但開創(chuàng)了當(dāng)時單品白酒銷售的記錄，還開創(chuàng)了白酒子品牌運(yùn)作的先河。自此之后，五糧液相繼推出了五糧春、五糧神、金六福、瀏陽河等，茅臺、劍南春

　　但隨著市場的發(fā)展，五糧醇銷售逐步趨于平淡，在眾多新銳品牌的沖擊下，五糧醇落后了，2004年，全年銷售僅2億元，創(chuàng)造了歷史新低。面對如此頹勢，北京璽橋國際臨危受命，擔(dān)負(fù)起五糧醇品牌規(guī)劃的重任。

　　探索品牌核心概念

　　接手五糧醇項目后，項目組馬不停蹄，展開了全國范圍內(nèi)的市場調(diào)研工作。從東海之濱到青藏高原，從白山黑水到天涯海角，足跡遍布全國的每個重要的銷售區(qū)域。經(jīng)過一個多月的走訪，我們對五糧醇的市場狀況和消費(fèi)群體有了清晰的認(rèn)識，為下一步策略推導(dǎo)打下良好的基礎(chǔ)。

　　對消費(fèi)者來說，一提起五糧醇，大家就會想到五糧液公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。但僅僅這些還是不夠的，五糧醇的品牌內(nèi)涵是什么？它又具有什么樣的品牌個性是？消費(fèi)者為什么購買五糧醇，僅僅是五糧液的子品牌嗎？在眾多白酒中，五糧醇處于什么樣的位置？我們又將把它打造成一個什么樣的品牌呢？這些都是我們亟待解決的問題。

　　要解決上述問題，就必須要明確我們的傳播目標(biāo)和任務(wù)。

　　首先，我們對五糧醇的消費(fèi)者進(jìn)行深入客觀的分析。考慮到地域、文化背景和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況的不同，我們把全國按照地理位置劃分成7個區(qū)域：東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南，分析每個區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)形態(tài)，通過詳細(xì)對比，我們得出了這樣的結(jié)論：

　　五糧醇的消費(fèi)者是年齡分布在30-55歲之間，收入水平屬于中等和中等偏下一些，他們擁有樸實(shí)的情感，消費(fèi)比較理性，比較注重產(chǎn)品品質(zhì)，品牌的忠誠度較高。就五糧醇產(chǎn)品本身而言，五糧醇給消費(fèi)者的感覺是口感好，酒質(zhì)佳，價格適中合理，適合家庭聚會飲用，同時，五糧液的品牌效應(yīng)給五糧醇增色不少。

　　明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，接下來我們飲酒時的心理需求。首先，中國是個注重情的國度，酒和情是孿生兄弟，沒有“情”大家就不可能一起飲酒，飲酒就是真情的真情體現(xiàn)；其次，就同類產(chǎn)品而言，上個世紀(jì)末的孔府家酒的“家”文化已深入人心，當(dāng)今熱銷的金六究的�！案！蔽幕�也被消費(fèi)者接受。雖然也有其他產(chǎn)品主打“情”文化，但鑒于支撐點(diǎn)不足或其他原因，沒有形成規(guī)模。鑒于上述的分析，我們把五糧醇定位在“情文化”范疇。

　　五糧醇憑借優(yōu)秀血統(tǒng)、卓越的品質(zhì)成為消費(fèi)者傳遞真情的最佳載體，五糧醇品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間存在著一種“真情”的連接，在白酒消費(fèi)模型中，“真情”是消費(fèi)者最重要的心理需求，項目組得出的結(jié)論是：“真情”是消費(fèi)者購買五糧醇的心理誘因，而五糧醇的品牌核心就是基于其優(yōu)秀品質(zhì)基礎(chǔ)上的“真情”文化。

　　尋找Big idea：真情時刻 五糧醇

　　發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的心理誘因，如何在消費(fèi)者心智中建立五糧醇的品牌連接呢？這是我們面臨的重要難題，只要突破這個環(huán)節(jié)，其他問題就迎刃而解了。

　　我們再次從產(chǎn)品的功能屬性入手，在我們接手五糧醇以前，它的傳播以品質(zhì)傳播為主，突出五種糧食釀造而成，可以說五糧醇真實(shí)的品質(zhì)深入人心。但這僅僅是產(chǎn)品本身固有的東西，還沒有上升到品牌概念化和利益化的高度。

　　我們的任務(wù)就是首先要給五糧醇品牌賦予消費(fèi)者利益。

　　五糧醇項目小組項目總監(jiān)向鐘，公關(guān)總監(jiān)高超、媒介經(jīng)理羅文杰等迅速集合，大家經(jīng)過長達(dá)3天痛苦而激烈的頭腦風(fēng)暴會后，將“真情”這一看似虛無的概念，固化為可感覺、可分享的情感價值，固化后的真實(shí)的情感正是消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)，給了消費(fèi)者一個購買五糧醇的最真實(shí)的理由，這個理由能讓消費(fèi)者共鳴，使五糧醇由一個商品符號瞬間轉(zhuǎn)變成為價值可體現(xiàn)的品牌，產(chǎn)生出無窮的活力。

　　大家為什么要喝酒？在什么情況下喝酒？飲酒時是什么樣的氣氛？我們要把這些喝酒的理由進(jìn)行詳盡分析，終于，我們得出一個共性：喝酒時是真情時刻的體現(xiàn)，碰杯的那一刻就是真情時刻。

　　對！，“真情時刻五糧醇”，這條廣告語在大家的頭腦風(fēng)暴中終于誕生了。對“真情時刻五糧醇”的延展如同水銀瀉地一般，春節(jié)期間“歡聚時刻五糧醇”，06年夏季世界杯“激情時刻五糧醇”，中秋團(tuán)圓“團(tuán)圓時刻五糧醇”，婚期時“幸福時刻五糧醇”……無論是“歡聚時刻”、“激情時刻”、“團(tuán)圓時刻”還是“幸福時刻”，這些都是“真情時刻”的體現(xiàn)。更為重要的是，我們可以根據(jù)節(jié)日的不同，針對市場銷售，推出不同主題的“時刻”，有利于市場銷售。

　我們在行動之：歡聚時刻五糧醇

　　2006年春節(jié)，我們推出了“歡聚時刻五糧醇”主題廣告。廣告中那富有感染力的文案，配上優(yōu)美動聽的音樂，很好地烘托了回家過年的氣氛，打動了消費(fèi)者內(nèi)心深處那根敏感而又柔弱的情絲。

　　這一刻，幸福是團(tuán)聚的溫暖，

　　這一刻，友情不需要語言，

　　這一刻，是相伴一生的永恒，

　　歡聚時刻五糧醇

　　此廣告一出，立刻引發(fā)強(qiáng)烈的市場反響，銷售十分火爆。人口不足500萬的青海省西寧市，僅春節(jié)期間銷售就達(dá)1300萬元，而在2004年，西寧全年銷售才180萬元。

　　同時，為了更好地闡釋“真情時刻五糧醇”品牌理念，璽橋國際又啟動了五糧醇真情時刻圖文征集活動，把春節(jié)過年和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，通過網(wǎng)絡(luò)征集消費(fèi)者和親人歡聚的照片�；顒庸�設(shè)四個獎項，一等獎3名，二等獎8名，三等獎12名，優(yōu)秀獎500名。其中，一、二、三等獎是價值3000元、2000元1000元不等的五糧液酒，同時獲得免費(fèi)5日游，景點(diǎn)包括：游萬里長江第一城――宜賓，參觀五糧液（入住五糧液財富酒店，享受VIP待遇，現(xiàn)場體驗(yàn)美酒制造工藝，并游覽酒文化圣地――酒圣山和十里酒城）；游九寨溝，欣賞天堂美景。

　　活動推出后，立刻引發(fā)市場的關(guān)注，短短的2個月的時間，活動處共收到3萬多封來自全國各地的作品，火爆程度出乎五糧醇品牌事業(yè)部的意料�！罢媲檎骷�”活動火爆的原因很簡單，就是把春節(jié)這個古老傳統(tǒng)的節(jié)日和現(xiàn)代快捷的網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，開創(chuàng)了百姓過年情感流露的新方式。白酒營銷專家羅立分析認(rèn)為，五糧醇的這次活動，顯然是走了一著妙棋。一方面，春節(jié)作為中華民族最重要的節(jié)日，在每個人心里都寄托著最美好、最溫馨的情感。過年回家，是一份牽掛、一種歸宿、一條系著游子之心的長而柔韌的細(xì)線。每當(dāng)春節(jié)到來的時候，幾乎每個家庭都可能經(jīng)歷一次情感的洗禮。五糧醇將這次活動，可謂挑動了消費(fèi)者心靈深處的琴弦；另一方面，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的受眾面廣、互動性強(qiáng)、快捷方便的特點(diǎn)特別是其平民話語權(quán)的特性也讓消費(fèi)者找到了一個情感宣泄的平臺，五糧醇與消費(fèi)者的情感溝通取得良好的反饋也在意料之中。當(dāng)然，也不可否認(rèn)五糧醇這次“真情時刻征集”活動所提供的豐厚獎勵對吸引一些網(wǎng)民的參與也起到一定的促進(jìn)作用。

　　五糧醇真情酒的品牌定位切合了中國人過年的主題，利用春節(jié)歡聚這一契機(jī)，征集親人團(tuán)聚的動人時刻，精準(zhǔn)地闡釋了“真情時刻五糧醇”的品牌定位，并對市場銷售起了較大的推動作用。據(jù)初步統(tǒng)計，五糧醇此期間的銷售額僅2億元，比2005年同期上漲30％。五糧醇真情時刻圖文征集活動開創(chuàng)了白酒品牌與網(wǎng)絡(luò)合作的先例，可謂是一次成功的事件營銷。

　　我們在行動之：激情時刻五糧醇

　　“歡聚時刻五糧醇”主題推廣活動剛剛結(jié)束，我們又啟動了全國性的大規(guī)模促銷活動――“激情時刻五糧醇，三重大獎等你拿”宣傳促銷活動。該活動利用德國世界杯這一契機(jī)，與中央電視臺體育頻道合作，共同推出世界杯經(jīng)典欄目。內(nèi)容是把歷屆世界杯激情時刻的鏡頭剪輯成一個短節(jié)目，在《天下足球》、《體育新聞》、《體育世界》等體育欄目中播出。

　　按照常規(guī)傳播，第二季度是白酒消費(fèi)淡季，不應(yīng)做大量的傳播，但五糧醇反其道而行之，利用差異化手段，把白酒和足球有效結(jié)合在一起，開創(chuàng)了白酒營銷的又一先河。

　　這次白酒與足球的營銷，從電視廣告到終端宣傳資料，再到促銷禮品，以經(jīng)典的綠色小人作為世界杯和五糧醇的連接符號，巧妙地避開了世界杯昂貴的贊助費(fèi)用，又推出了不同于一般品牌的特色促銷，更加生動的傳播了品牌“激情”的側(cè)面。目前，“激情時刻五糧醇”主題活動正在有條不紊地進(jìn)行，市場銷售也隨世界杯的臨近日益火爆，但最終結(jié)果怎樣，我們拭目以待。

　　當(dāng)這篇稿子完稿之際，從五糧液集團(tuán)傳來一個令人振奮的消息：第一季度，五糧醇銷售已經(jīng)突破2億元，以超額完成第一季度銷售任務(wù)。這一消息更堅定了我們的信心，我們將義無反顧地沿著這條真情路線一直走下去，直到永遠(yuǎn)……